Lider w warzywniaku

Każdy robi to inaczej – osobiście lub przez internet, samodzielnie lub z rodziną, codziennie, raz w tygodniu lub okazjonalnie. Jedni je lubią, inni traktują jako konieczność. Jak tylko przeprowadziliśmy się na nasze osiedle, wtedy również moje cotygodniowe zakupy nabrały szczególnego charakteru, a stało się to dzięki Aliemu…

Ali prowadzi turecki sklepik typu “warzywniak i inne produkty” od ponad 20 lat. O sukcesie może świadczyć nie jego samochód, bo jeździ 5-letnim golfem, ani jego sposób bycia, bo sam stoi za ladą codziennie i każdego klienta traktuje z niesamowitym szacunkiem, ale fakt, iż jego sklep rozrastał się z roku na rok i dzisiaj zajmuje obszar ponad 200 metrów w najdroższej kamienicy na naszym osiedlu. Wszyscy mieszkańcy osiedla pielgrzymują do warzywniaka Aliego minimum raz w tygodniu po owoce i warzywa, bo u niego są one najświeższe i najlepsze, kupują najlepsze oliwki, ser feta, pieczywo, oraz mięso.

Moja pierwsza wizyta u Aliego zakończyła się otrzeźwieniem przy kasie – Ali był drogi. Zaczęłam zastanawiać się, jak to jest możliwe, że większość znajomych i przyjaciół z osiedla nawet nie piśnie słowa na temat cen, a wszyscy zachwycają się jakością produktów i tym, jaki wspaniały jest Ali. Znałam podobne sklepy, które jakością ustępowały nieznacznie, ale ceny były o połowę niższe. Odniosłam wrażenie, że Ali zaczarował mieszkańców mojego osiedla, bo przestali wręcz racjonalnie myśleć. Co było na rzeczy?

Wszystko wyjaśniło się podczas kolejnej wizyty, kiedy to kupowałam mięso u Aliego i osobiście mogłam z nim porozmawiać. Istotne jest wiedzieć, że w sekcji z mięsem obsługuje tylko on i nikt inny. Sklep jest zorganizowany tak, że duża większość produktów jest na zasadzie samoobsługi za wyjątkiem towarów, które należy pakować w osobne pudełeczka, np. oliwki. I oczywiście mięso.

Na czym polega fenomen Aliego? Otóż on pakuje mięso, podaje je klientowi i mówi cenę do klienta, nie podaje żadnego paragonu, kwitka, nie pisze nawet ceny na towarze. Klient podaje cenę, jaką usłyszał od Aliego przy kasie, płaci za całe zakupy, wychodzi. Niesamowite, prawda?

Ali daje każdemu klientowi to, co w dzisiejszych czasach jest towarem deficytowym – zaufanie. Obdarza klienta zaufaniem, podając mu cenę ustnie i wierząc, że klient poda tę właśnie cenę przy kasie i go nie oszuka. W ten sposób wywiera  też wpływ na klienta – według Roberta Cialdiniego jest to tzw. reguła wzajemności. Ali zrobił dla mnie coś dobrego, tak więc ja odwdzięczę się czymś dobrym. Czy to działa? Obserwując coraz większe rzesze kupujących u Aliego i jednocześnie wysłuchując pozytywnych opinii na jego temat, muszę stwierdzić, że tak, to działa.

Jednocześnie jestem wręcz przekonana, że Ali nie robi tego przypadkowo, a raczej świadomie i celowo. Nie sądzę, aby o Cialdinim dowiedział się na studiach – po prostu obserwując ludzi, postanowił dać im to, czego potrzebują. On ich motywuje do robienia zakupów w swoim sklepie poprzez obdarzanie klientów zaufaniem. Dlatego też wszyscy tak pozytywnie o nim mówią i polecają sobie nawzajem. Ciekawe jest to, że o sposobie sprzedaży (mam na myśli sposób podawania ceny) nikt mi nie powiedział, a musiałam się dowiedzieć, robiąc zakupy u niego. Tak, jakby było to dla każdego najbardziej naturalne na świecie i nikt nie chciał się przyznać, że zwrócił na to uwagę.

Pracując z liderami bądź osobami, które chcą się nimi stać, wiele czasu poświęcam na techniki wywierania wpływu. Urodzeni liderzy stosują je w sposób naturalny tak jak Ali, natomiast osoby, które nie posiadają tych wrodzonych predyspozycji, muszą nauczyć się je stosować. Pamiętajmy, że obserwując świat dokoła nas, możemy nauczyć się więcej niż spędzając godziny na szkoleniach. Nawet Ali z warzywniaka może nam pokazać, jak skutecznie wywierać wpływ na innych.

 

 

 

Dodaj komentarz