Co motywuje handlowców?

Znakomite wyniki, efektywność – właśnie tego oczekujemy. Świat sprzedaży podzielony jest na przeciętnych, dobrych i wybitnych sprzedawców. Dlaczego jedni uzyskują doskonałe wyniki, podczas gdy inni plasują się na szarym końcu statystyk sprzedaży?

Jakie motywatory budują sukcesy mistrzów? Co wpływa na skuteczność wybitnych handlowców i w jakie cechy powinniśmy inwestować?

 

Najlepsi z najlepszych

Przeprowadziliśmy badanie narzędziem Reiss na ponad 300 sprzedawcach z różnych branż. Chcieliśmy znaleźć cechy wspólne najlepszych z nich i dowiedzieć się, co stoi u podłoża imponujących wyników, jakie osiągają. Z początkowych 300 osób wyselekcjonowaliśmy 67, które w sprzedaży uzyskiwały najlepsze rezultaty i przyjrzeliśmy się ich motywatorom. Wynik nie był zaskakujący. Wszystkie trzy z nich powieliły się w poprzednich badaniach prowadzonych na innych rynkach, co dodatkowo utwierdziło nas w przekonaniu, że motywatory są ponadkulturowe. Jednak które z nich stoją u podstaw sukcesu najlepszych sprzedawców?

 

Motywator Uznanie

Uznanie mówi o tym, w jaki sposób budujemy pozytywny obraz swojej osoby. Jeżeli mamy w tej kwestii niską wartość, oznacza to, że jesteśmy pewni siebie, niewrażliwi na krytykę, a niepowodzenia zwyczajnie po nas spływają. Taki powinien być nasz handlowiec. Odporny na pojawiające się często odmowy i niepowodzenia.

 

Motywator Status

Zadziwiające, prawda? Prosta logika mówi nam: jeżeli osoby z wysoką potrzebą statusu chcą znajdować się w centrum uwagi, być kimś szczególnym zarówno w sensie materialnym, jak i niematerialnym, to w jaki sposób skoncentrują swoją uwagę na kliencie? Handlowcy z wysoką potrzebą statusu w naturalny sposób traktują go wyjątkowo. Sęk w tym, że na świat patrzymy przez pryzmat swojej motywacji, dlatego w tym wypadku sprzedawcy projektują swoje potrzeby na klientów, sprawiając że to właśnie oni, stają się najważniejsi.

 

Motywator Kontakty społeczne

Sprzedaż to interakcja. Tego nikt nie przeskoczy. Osoba nielubiąca kontaktów społecznych po paru latach pracy w niekomfortowym, nienaturalnym środowisku nie będzie osiągała wysokich wyników. Wychodzenie ze strefy komfortu jest ważne, ale w obszarach, które na dłuższą metę kształtują nasze predyspozycje, a nie przytłaczają.

 

Hunterzy, deweloperzy i tworzenie zespołów

Jeżeli mówimy o sprzedawcach nie obędzie się bez podziału na te dwie grupy. Najlepszych z nich łączą trzy wspólne motywatory, ale ich wartości są diametralnie różne. Hunterzy mają dalekosiężne, ambitne cele. “Polują” na klienta, atrybut przywództwa jest u nich bardzo wysoki, chcą porównań, współzawodnictwa. Ich wizytówka to władza, niezależność i rewanż na bardzo wysokich wartościach. Zwracając uwagę na te cechy, docieramy do sedna motywacji i działań, które należy podjąć, by wykrzesać z nich najlepsze wyniki. Na kompletnie przeciwnym biegunie znajdują się deweloperzy, lubiący treściwe cele, osadzone w krótkoterminowej perspektywie. Nie mają wysokiej potrzeby władzy, niezależności, czy rewanżu.
Co jest niezbędne do dobrego zarządzania ludźmi? Przede wszystkim szacunek dla indywidualności i poznanie siebie. Traktując ludzi w zgodzie z własnymi potrzebami, możemy bardzo łatwo zdemotywować ich czymś, co doskonale motywuje nas samych. Budując efektywne zespoły najlepiej dobierać ludzi o podobnych motywatorach. Takich, miedzy którymi nie będą tworzyły się konflikty, czy nieporozumienia, wynikające z odmiennej natury motywacji. Nie ma ani złych, ani dobrych motywatorów. Trzeba po prostu żyć w zgodzie z nimi.

 

 

 

Dodaj komentarz